「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに掲げ、マーケティングオートメーションツール「SATORI」の開発・販売を行っているSATORI株式会社。

同社では、「SATORI」の活用事例の共有や、ユーザー同士の情報交換・コミュニケーションの場としてユーザー会を実施しており、そこで行われるトークセッションの内容をログミーで記事化しています。

マーケティングのプロであるSATORI株式会社にとって、全文書き起こしコンテンツの価値とはどのようなものなのか。同社代表取締役の植山浩介氏にお話をうかがいました。

MAツールで顧客の成果にコミットするSATORI

――今回は、ログミーの記事掲載事例としてお話をうかがいたいと思います。実は事例インタビューは初めての試みで、これが第1回目になります。

植山浩介氏（以下、植山）：おお、お声がけいただき光栄です。

――今日はSATORIさんの事業内容や、ログミー活用に至った経緯、掲載後の反響などについてお聞きできればと思います。よろしくお願いします。

植山：はい。よろしくお願いします。

――さっそくですが、最初にSATORIさんの事業内容についてお聞かせください。

植山：マーケティングオートメーション（MA）のツールの開発と販売をしております。

それにまつわるサポート、ご支援なども付加価値としてご提供しながら、MAを使ってお客様の成果を上げるということにコミットするような会社でありたいと思っています。

我々の主なクライアントは、小さななマーケティングチームを持っている会社様です。大手でも事業単位だとチームがすごく小さい会社様も多いので、事業部単位で活用いただくのも含めて、そんなお客様が中心となっています。まさに御社（ログミー）のような。

――そうですね。弊社も「SATORI」を導入させていただいています。

植山：ありがとうございます。

――「小さいチームのほうが成果が出やすい」とはどういうことですか？

植山：実はSATORIという会社も、30ヶ月ぐらい前に社員6名、マーケティング担当者0.5名からスタートしている会社です。少ない人数と、少ない予算で、日々試行錯誤をしていた私たちのマーケティング奮闘記が、同じような小さいチームのマーケティング担当者に受けて入れられているのだと思います。はじめはどんな施策から着手したのか、名刺はどう集めたのか、テレアポのトークスクリプトはどうが、ウェブ広告はどう出すか、MAはどう設定するのがよいのか、などといったさまざまな成功と失敗こそが、私たちにとっての重要な資産です。

最近は、2人目のマーケティング担当者をどのように採用したのですが、などと相談されることも出てきました。私たちで実体験しているから、リアリティをもって相談相手になることができます。

そういう意味では、予算も人手も潤沢な大手企業のマーケティング活動のご支援は、私たちが実体験していない分、試行錯誤しながらおこなっているのが実情ですね。

――なるほど。その体験が「SATORI」の機能にも落とし込まれているということなのですね。

植山：そうですね。SATORI株式会社が使いたいマーケティングオートメーション機能を作ったのが「SATORI」です。

ユーザー会で「顧客ロイヤリティの向上」を目指す

――ログミーでは「SATORI」のユーザー会を第1回から記事化させていただいていますが、ユーザー会自体はどういう目的で始められましたか？

植山：マーケティングの成果を出すことを目的としたときに、（小さいチームの企業は）担当者が0.5人とか1人なので、予算もないし、なにやったらいいかわからないし、上長からは結果を求められるし、相談相手もいないことが多くて、辛いと思うのです。

なので、そういったマーケティング担当者が勇気づけられる場を作りたいというか、同じ立場の仲間と知り合い、小さなノウハウを共有しあえる場を作るということを目的としています。

「今度、展示会をやるんだけど、どうしたらいいかな？」「最近上司がこう言ってるんだけど、どう提案したらいい？」といった日々の相談相手がいるという精神的な支えがすごく必要だと思っています。

――事例やノウハウの共有だけではなくて、ユーザーコミュニティを作って盛り上げていくことが大切だと。

植山：そうですね。この間のMarkeZine Dayでログミー社と「コミュニティ形成による最新ロイヤルティマーケティング」という内容で登壇させていただいた通り、やはりリアルイベントの重要性は高いと思います。

ユーザー会のプログラムも、MA活用事例の話が毎回好評ではあるのですが、その前後の雰囲気や名刺交換タイムなどで工夫をしています。テーブルもセミナー形式ではなく相席にしていたり、かき氷を出してみたり、自己紹介タイムに距離が縮まるような質問を作ってみたり。そういったところで場が温まってから、活用事例セミナーが始まる流れになっています。

――なるほど。最初、ユーザー会には何人ぐらい集まったのですか？

植山：最初は30人ぐらいだった気がします。

――次回（第4回）は100人ぐらい集まるとお聞きしましたが。

植山：そうですね。100人目標で、あと一息で目標到達しそうです（※実際に第4回ユーザー会は92名のマーケティング担当者が参加）。

――すごいですね。このユーザー会は、新規を獲得するというよりは、既存の顧客に対して行われているものですよね？

植山：そうですね。お客様のマーケティング活動を1歩先に進めてもらうことが目的です。

「中立性」というブランド

――ユーザー会をログミーで記事化しようと決めていただいた経緯について教えてください。

植山：（ログミーは）もともといろいろなオフラインイベントを記事化されていて、私自身がユーザーだったというのもあって。「これはマーケティングに使えるのではないか？」「まず試験的にやってみよう」というのがそもそものきっかけでしたね。

――記事掲載後の効果はいかがでしたか？　

植山：記事に「いいね！」をつけてくれた人がユーザー会に足を運べなかったSATORIユーザーの方でした。そういう意味では単純にイベント会場に来られなかった方への情報提供という第一義の目的は果たせていると思います。また、先日のMarkeZine Dayのセミナーでもお話ししたとおり、スコアリングなどにも活かせています。

――スコアリングについて、もう少し詳しく聞かせてください。

植山：私たちの手元のリードの中で、「ユーザー会の書き起こし記事を見た」という条件でインサイドセールスが電話をする、というものです。

コンテンツがあるおかげで、通常コールしない方々にコールすることができているので、そこはすごくいいですね。

（実際のデータを見て）……おお、820人も見ています。すごい。ログミーでユーザー会の記事を見た人は全体で2,800人いて、そのうち我々の手元のリードで名前が存在するのが820人。

これだけ読まれる記事というのはなかなかないと思いますし、この人たちに改めてアプローチすることができます。

――なるほど。ところで、記事広告を出す際のメディアの使い分けはなにか意識されていますか？

植山：記事広告は、そのメディアのブランドを借りるときに使います。例えばMarkeZineの記事広告であればMarkeZineのブランドで発信することになるので、そのブランドの文脈で何かを伝えたいときに出稿します。

ログミーの場合は、記事広告ではあるけど少し種類が違いますよね。お客さんから見るとイベントの全文書き起こしなので、リアルを語ってくれそうなメディアというか、「編集がほとんどない」というイメージがあります。

つまり、ログミーのブランドは色がなく「中立であること」です。ユーザー会のイベント現場をそのまま伝えたい意味では「中立性」というブランド、「編集がかかっていない」というブランドを通して伝えたかったというわけです。

ログミー記事広告の目的指標は、リーチ数ではなく「サービス継続率」の改善

――以前に共催セミナーをやらせていただいたり、MarkeZine Dayで弊社も一緒に登壇させていただいたりしましたが、SATORIさんから見て、ログミーと一緒になることで相乗効果みたいなものはありますか？

植山：マーケティングオートメーションは基本的にコンテンツがないと成り立たないものなので、コンテンツが重要になります。ログミーはこれまでにないコンテンツとブランドを持ったメディアだと思っているので、ものすごい可能性があるなと思っています。

これから本当に効果が出るかをもう少し検証する必要はありますけれども、ログミーのコンテンツとマーケティングオートメーションを組み合わせた製品・サービスを発明したいとは思っています。

まだまだその価値は完全に定量化できていませんが、既存顧客へのリーチと、スコアリングへの貢献だけみても十分価値があると思っていますので、ログミーの全文書き起こしは続けて依頼したいと思っています。

――「コンテンツが大事」とおっしゃっていましたが、マーケティングをやる上で必要なコンテンツって、けっこうみなさん困っている印象がありますね。

どういうコンセプトでコンテンツを作っていくか、どういう頻度で接触するか、などコンテンツに関しての方針はなにか決めてやっていらっしゃるんですか？

植山：もし10万人に読ませたいコンテンツを作るとなったら、どうしても「じゃあ今話題の人を呼びましょう」「バズる記事を書こう」といった発想になりますが、私たちのようなBtoBの場合、ビジネスインパクトから逆算できると思っています。

それで考えると、コンテンツ開発を30万円で発注したとして、それで仮にたった一社でもサービス継続期間が3ヶ月長くなれば、それでペイって考えられるんです。「1人に読んでもらって1人の解約を阻止すればそれでOK」という考え方です。

記事を見た人と見ていない人で解約率が変わっているかを1年後に見る、みたいなことも大切かと思います。

――なるほど。ログミー記事の場合、リーチ数ではなくて、サービス継続率を指標としているのですね。ありがとうございます。最後に、今後のログミーに期待することはございますか？

植山：本当にいいサービスだと思っているので、このままマーケティングの取り組みも含めてご一緒できればと思っております。

――ありがとうございます。今後ともぜひよろしくお願いします！

マーケティングオートメションツール SATORI